Inbound Marketing – O que é e como fazer

Inbound Marketing é uma maneira genial de fazer a empresa vender mais, usando seus recursos para atrair a atenção das pessoas mais interessantes para o seu negócio, no ambiente certo e na melhor hora.

Como isso é possível?

A metodologia do Marketing de Atração, ou Inbound Marketing, visa despertar o interesse das pessoas na web, distribuindo exatamente a informação que elas querem ou precisam. Fazendo com que os clientes venham até você.

Entenda o que é Inbound Marketing, como ele pode ser aplicado nos pequenos negócios e comece a utilizar esse recurso para alavancar suas vendas.

Como surgiu o Inbound Marketing?

A democratização da internet e a popularização das redes sociais no Brasil impulsionaram o  comércio eletrônico e as ações de Marketing Digital no país. Isso revolucionou o mercado como um todo, dentro e fora da web.

Assim, surgiram novas mídias, plataformas, aplicativos e recursos digitais para relacionamento entre pessoas e empresas.

Inbound X Outbound

Com o uso crescente da tecnologia na comunicação, o marketing “tradicional”, também chamado de Outbound Marketing, que antes esbanjava verbas publicitárias astronômicas de grandes empresas em outdoors, páginas duplas de revistas famosas, anúncios em grandes jornais, spots no rádio e comerciais no horário nobre da televisão, foi perdendo espaço para o Inbound Marketing.

Influenciado pela abundância de informações disponíveis na internet, o comportamento do consumidor  mudou, transformando as relações de consumo.

Novo consumidor e  novo marketing

O “novo consumidor”, melhor informado, com possibilidade de fazer pesquisas e comparações entre produtos e fornecedores em tempo real e com poder de manifestar sua opinião com grande potencial de repercussão na internet, ficou mais seletivo.

Agora, munido com  bloqueadores de anúncios, filtros de e-mail para Spam e aplicativos para bloquear chamadas o consumidor escolhe o que quer ver, ler e ouvir com um simples clique. Para alcançá-lo, a estratégia das  empresas que querem alavancar vendas também teve que evoluir para um “novo marketing”.

Afinal, o que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing não é intrusivo, não invade e não interrompe a experiência do usuário.  Ele é um tipo de comunicação estratégica com o mercado que não é abrangente, não “fala” com o público em geral.

Ele atrai a atenção  das pessoas certas, ou seja, aumenta o tráfego qualificado de visitantes no site da empresa,  com a finalidade de confirmá-los como potenciais clientes, também chamados de leads.

Assim que o visitante se torna um “lead”, a empresa inicia um relacionamento com ele,  de forma a conduzi-lo pela jornada de compra do consumidor, considerando o funil de vendas da empresa, até que ele “feche negócio”.

Depois da venda concluída, a empresa continua se relacionando com o cliente, com o propósito de fidelizá-lo.

Termos importantes para entender Inbound Marketing

Para entender o Inbound Marketing  é preciso conhecer alguns conceitos e  significado de algumas específicas.  Dê uma olhadinha:

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta de Marketing Digital, utilizada para planejar, produzir e distribuir conteúdo de diferentes tipos para a persona da empresa, tais como:

  • Conteúdo para blogs;
  • Conteúdo para Redes Sociais;
  • Estudos de Caso;
  • Whitepapers;
  • Infográficos;
  • E-books;
  • E-mail.

 

Público-alvo

O público-alvo, ou target, é a definição generalista do perfil de pessoas que a empresa vai considerar para alguma ação.

Geralmente, é definido com base em aspectos sócio demográficos como:

  • Nacionalidade;
  • Escolaridade;
  • Estado civil;
  • Profissão;
  • Gênero;
  • Renda;
  • Idade.

O público-alvo se assemelha a um resumo estatístico. Exemplo:

Homens, americanos, residentes na cidade de Nova Iorque, abaixo de 30 anos, com nível superior completo, solteiros e que trabalham na bolsa de valores.

Persona

A buyer persona, ou simplesmente persona, é a definição detalhada, com base em dados reais, que representa o cliente ideal da empresa.

Comumente se baseia em características comportamentais dos indivíduos, como:

  • Preferências de mídia;
  • Constituição familiar;
  • Perfil profissional;
  • Necessidades;
  • Desejos;
  • Hobbies.

A persona se parece com um personagem. Exemplo:

Jonhy mora em um loft no centro comercial de New York, tem entre 20 e 25 anos e está cursando pós-graduação. Tem uma namorada e trabalha como agente financeiro de recebíveis na Bolsa de Valores.  Gosta muito de andar de kart e adora carros antigos. Utiliza o Facebook e o Twitter para manter-se informado e se relacionar com sua família e  colegas de trabalho. Sua necessidade é encontrar formas de se especializar no mercado financeiro sem gastar muito tempo estudando. O problema do Jonhy é que ele tem dificuldade em estudar pela internet.

Jornada de Compra

Também conhecida como buyer’s journey, a jornada de compra é o processo de tomada de decisão no consumo. Ele ocorre em quatro fases:

1. Aprendizado e descoberta

Quando a persona ainda não sabe, ou não identificou  muito bem,  que tem um problema ou qual é a sua necessidade.

2. Reconhecimento

A persona já tem consciência do seu problema ou dificuldade e começa a buscar informação sobre como solucionar isso.

3. Consideração

A persona já encontrou possíveis maneiras de resolver o seu problema ou satisfazer a sua necessidade e está avaliando qual é a melhor opção.

4. Decisão

Quando finalmente, a persona toma a ação de compra.

Qual é objetivo do Marketing de Atração?

Vender ideias, produtos, ou serviços.  Esse sempre foi e  continua sendo o objetivo do Marketing. No entanto, o Inbound Marketing faz isso acontecer sem oferecer nada para ninguém, exceto conteúdo. O marketing de atração faz os clientes virem até você.

O Inbound Marketing pode ser aplicado com várias finalidades, como para informar as pessoas sobre a existência de determinado produto ou serviço, pouco conhecido ou ainda em fase de lançamento.

Pode ser utilizado também para educar o consumidor, esclarecendo que existe solução para o problema ou necessidade dele.

Outra forma muito bem sucedida de utilizar o Inbound Marketing é  para construir a imagem de uma marca no mercado,  como referência em determinado assunto.

Para quem é o Inbound Marketing?

Utilizando o Inbound Marketing, as pequenas e médias empresas, e até mesmo os micro empreendedores individuais (MEI), podem produzir conteúdo e deixá-lo gratuitamente à disposição nos ambientes digitais para atrair sua persona. Tal qual as grandes empresas fazem.

No segmento de turismo, por exemplo, o Inbound Marketing para agências de viagens pode ser útil para comunicar que existe uma nova modalidade de passagem aérea. Assim como, o Inbound Marketing para hotéis pode ter êxito para conscientizar as pessoas sobre a importância da antecedência da reserva em alta temporada.

Ainda nesse mercado, o Inbound Marketing para pequenas e médias empresas como pousadas e hostels,  pode funcionar para fazer com que um determinado estabelecimento seja escolhido entre outras opções, porque no blog dele o cliente encontrou todas as informações que precisava para organizar as suas férias para aquele destino.

Como acontece o Inbound Marketing para PMEs?

A estratégia de Inbound Marketing para pequenas e médias empresas, assim como em qualquer negócio,  se baseia em Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing.

Ele ocorre em quatro fases:

1. Atração de público qualificado

Por meio de produção e distribuição de conteúdo no site, blog e redes sociais, com forte trabalho de SEO.

Usando o mercado de turismo como exemplo:

Uma agência de viagens pode publicar uma série de posts no Facebook e no Instagram com imagens do seu destino turístico, apresentando as principais atrações turísticas do local.

Assim, as pessoas que têm interesse por aquela região terão a oportunidade de começar a interagir com as páginas do hotel nas redes sociais, começando a seguir, curtir, compartilhar etc.

 

2. Conversão de visitantes em leads

Via página de captura, também chamada de Landing Page, para colher dados do usuário em troca de conteúdo rico, utilizando formulários e gatilhos de ação, também chamados de Call to Action, ou CTA.  Aqueles famosos botões: baixe, assine, assista etc.

Recorrendo ao segmento de hotelaria como exemplo:

Um hotel pode criar um infográfico com dicas do que o turista deve levar na mala para uma viagem de final de semana na praia.

O hotel pode fazer um post no seu blog e, no final,  divulgar esse conteúdo como “Dicas para viajantes que amam o clima de praia”, convidando as pessoas para baixarem o material. Ao clicar no botão “Baixar Material”, o usuário será direcionado para uma página na internet que vai explicar brevemente as vantagens de montar uma mala funcional. Essa página conterá um formulário para a pessoa preencher seu nome e e-mail para poder baixar o material oferecido (Infográfico).

Pronto! Assim que o usuário preencher os dados solicitados, o hotel ganhará um lead para realizar futuras ações de marketing, como enviar uma oferta especial  para aquelas pessoas, aumentando sua chances de venda.

3. Conversão de leads em negócios

Com fluxo inteligente de conteúdo, também chamado de nutrição de leads, via diferentes  pontos de contato com o cliente, com periodicidade de envio e variedade de temas conforme a jornada de compra do consumidor.

Usando o mercado de viagens como exemplo:

Uma pousada pode enviar diferentes mensagens para as pessoas do seu mailing, dependendo de como elas se comportaram no último e-mail que falava sobre as vantagens de fazer reservas com antecedência.

Para aqueles que abriram o e-mail e clicaram para ler o post do blog, a mensagem pode oferecer um calendário de datas comemorativas para ser baixado, para ajudar a pessoa a se organizar para as próximas viagens, com antecedência. Levando a persona para uma próxima etapa de relacionamento por meio desse material.

Para quem não abriu o primeiro e-mail, a pousada pode enviar uma mensagem que faça comparações ente os preços e disponibilidades de vagas nas situações de reservas feitas antecipadamente ou em cima da hora. Convidando a pessoa a visitar o blog para ler a tabela.

4. Fidelização de clientes

Com personalização do site, para individualizar a experiência do usuário, da interação pessoal nas redes sociais e da personalização de mensagens eletrônicas.

Usando mais um exemplo do mercado hoteleiro:

Uma pousada pode personalizar o e-mail para os usuários que estiveram hospedados no último ano, oferecendo um bônus para ele faça uma nova reserva e venha matar a saudade da praia.

Estudos indicam que, atualmente, o maior desafio de marketing digital, diante de tantas possibilidades na internet,  é trazer novos visitantes para o site empresa e convencê-los a trocar seus dados de contato por conteúdo.

Diante desse cenário, o Inbound Marketing é a melhor oportunidade que as PMEs têm de fazer negócios no mundo online.

Por isso, o  Marketing de Atração é uma  forma inteligente de as pequenas e médias empresas investirem os seus recursos de Marketing Digital para alavancar vendas.

Gostou desse artigo sobre Inbound Marketing? Quer saber mais sobre como a sua empresa pode vender muito usando os ambientes digitais? Leia mais sobre recursos de marketing online no blog.